De sleutel tot mensen te laten doen wat je vraagt, kan zo eenvoudig zijn als het woord ‘omdat’ te gebruiken. Zelfs al is de reden die erna volgt redelijk nietszeggend of onbenullig.
Een proefpersoon probeerde voor te gaan met de vriendelijke vraag: “Excuseer, ik heb maar vijf pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken?” 60 procent van de mensen lieten haar dan even voor.
Dan werd de vrouw specifieker: “Excuseer, mag ik even voor omdat ik gehaast ben?” Het aantal mensen dat hierop inging, steeg zo met 94 procent. Maar vooral het effect van de derde vraag is erg verrassend in dit onderzoek. “Excuseer, ik heb vijf pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken omdat ik enkele kopieën moet maken.” Evenveel mensen gingen in op dit verzoek, ook al gaf de vrouw de echte reden niet meer, maar het woord ‘omdat’ bleef wel.
Dit onderzoek is een klassieker in de psychologie. Het kreeg al wel wat kritiek, maar intussen zijn verschillende onderzoekers erin geslaagd de resultaten te reproduceren. Maar Tim David zegt wel dat dit enkel werkt bij snelle beslissingen. Hoe belangrijker je vraag, hoe overtuigender je verzoek moet zijn. Maar wanneer je verzoek klein is, zijn mensen zo snel tevreden dat ze niet meer luisteren nadat ze het woord ‘omdat’ hebben gehoord.
